営業の極意パート１
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営業の極意パート１
こんにちはタナッキーです。
今回は営業の極意についてmupーTVで学んだことをアウトプットしていきたいと思います。
営業について何も知らなかった、営業って何？て言う方で大丈夫です。僕自身営業という仕事もやったことがないですし、本当に営業って何？って聞きたいくらい何も知らないで生きてきました。でも大丈夫！安心してください。mup-tvを見れば一瞬で営業って何？という疑問を解決してくれます。
なので皆さんこれから僕がアウトプットする営業についての記事を見ればあるていどの知識は身に付くと思います。
この記事を見れば明日からでも実践できます。営業の極意についてアウトプットするので最後まで見ていってください。
誰でも実践できる営業の極意３つのポイント
- 営業に行く前の準備（これだけはやってくれ誰でも実践できます）
- KPIとKGIについて
- 引き込まれる話し方（説得と誘惑）
この３つを押さえていれば誰でもある程度は契約が取れると思います。この僕もこの極意を学んで契約が取れそうな根拠のない自信が湧いてきたほどです。
1.営業に行く前の準備（これだけはやってくれ誰でも実践できます）
- 下調べ
- 身だしなみを整える
- 資料の暗記
下調べ
営業に行く時はその企業の下調べを必ずやること！
下調べでやる事はまずは企業の代表のsnsをﾁｴックする事です。代表のsnsをみてその代表の趣味や興味をしっかりと押さえておいてください。
身だしなみ
営業に行く前にやっぱり確認しておきたいのはなんといっても身だしなみですよね！
人が判断をする時は第一印象で決まるといっても過言ではありません。履いている靴が汚かったり、クシャクシャのシャツを着ている営業マンが来ても会社の大事な取引をしようとは思はないですよね。
そこで髪型や服装まで拘れたら完璧ですよね。第一印象が良ければその人の信頼性も高感度も一気にアップすると思います。
資料の暗記
営業先に行く前に必ず資料の暗記をしてください。なぜなら資料を暗記していく事で、お客がどこを見てどこに興味があるのかないのかが分かるようになるのでお客に提案をする際にもより興味を持つような提案が持てるのだと思います。
２.KPIとKGIについて
KPI=達成のために必要な過程 KGI＝重要目的達成度
KPI=key performance indicators KGI=key goal indicator
KGIを達成するためにKPIがあってそのKPIをこなすために毎日のタスクのToDoがある。
なぜ設定すべき？
このKGIとKPIの設定は絶対必要で目標がなければ人は動かないし、目標があればその目標達成のためにどんな事が必要でどのような行動を取らないといけないのかを考えないといけないのでこの設定は必要なのです。
契約件数＝アポ✖️契約率
契約件数が少ない時
アポの数が足りない？ 契約率が足りない？
この二つのどちらかを上げる事で契約件数は絶対にあがるようになっている！
稼働方法
＞何が足りないかを考えて行動する
＞計算逆算して稼働 修正
３。引き込まれる話し方（説得と誘導）
まずは説得するか？誘導するか？で話していきたいと思います。
営業する時説得ばっかりやっている人いませんか？もちろん営業をやる上で説得する事は大事です。
でもそれ以上に大事になってくるのが誘導なんです。なぜ誘導が大事なのか？
説得をすると人は、理性が働くので『この商品どうですか？』と言われても『いらない』と反応するよう拒絶反応を起こしてしまいます。
なので説得するとPUSH広告になってしまう！
誘導は逆にPULL広告になります。誘導の場合は自分で自分のニーズに気づくことが出来るのでお客様は自然と商品を購入してしまう傾向にあるのです。
自分で自分のニーズに気づくというのは、商品購入の誘導説明をしていくうちに自然とお客様がその商品の良さに気づいて気づいたら商品を購入してるという意味のことです。
で、誘導する時は何を話す？
例
❌商品の特徴ばかり説明する
⭕️どんな未来が待っているか？
⇓
使わないと起こる悪い未来を話す！！！
⇓
お客の不安を煽る
営業でよく使われるSPIN話法について
一方的に話すのではなくて引き出す＝聞く
Situation
お客様の状況
広告は？いくら？競合は？
Problem
お客様のお悩み.問題
高い？そもそも見られない？
Implication
問題を認識させる
このままじゃまずい！果たしてこれでいいのか？と考えさせる。
Need payoff
課題解決
引き込まれる話し方
助かった最初の一言で結論を言う事‼️
=説明しないでキーワードだけ残す
ツイガルニク効果=解決の対象があると
緊張状態になる
どうゆう意味… 原理・理由が知りたい…
例☆ 個人が相手の場合もっと集客がしたい！
「インスタですね」
「なんで？」
「もしフォロー1万人いると…」
この様に結論から話すと相手が理由が聞きたくなり、そこで理由を言ってあげて相手に興味を抱かせる事が出来る。
相手のモチベーション
①相手が何に価値観を感じているか明確化
②自分でも出来るとイメージをつけさせる
③やらないとダメな理由をつける！
<質問方法>
質問が下手な営業マンは深掘りせよ
❌事前質問内容を何個も考える
会話が弾まないため
⭕️相手の内容を深掘りする 自分の話
気持ちよく話せる 営業感を出さない
オープンクエスチョン
⭕️「なんで？」 「どの様に」で答えられる質問
❌はいorいいえで答えられる
質問
相手を調べて、一つの質問をしてそれを深掘りする様にする事！
アウトプットしての感想
すごく自分の中でも納得出来た学びだったのでみなさんも見たらインスタの方でもアップしているのでいいねを
お願いします。
営業の学びは、普段の生活にも活かせると思うのでもっとアウトプットしていきます。
営業の勉強して思った事は、営業を学ぶとプライベートでも有効活用出来る分野のものなので逆に考えるとプライベートもうまくいけば営業成績も直結して上手くいくものなのかなあとも思いました。