営業の極意パート⓶
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営業の極意パート⓶
思うがままに案件を獲得するには！！
皆さんこんにちは、たなっきーです。
今回もMUPで学んで営業スキルをアウトプットします。
営業スキルパート⓶なので今まで学んだ事の総集編になります。パート①を見た方はパート⓶を見る事で営業編がコンプリートされるので是非最後までいていってください。
最後までよろしく^_^
思うがままに案件獲得するには！！
この投稿を見ればイニシアチブがあなたも握れるかも！
イニシアチブ＝主導権
イニシアチブを握る事が営業にとっては大事ですよね！
営業していく中で自分が相手よりもマウントを取っていく事がイニシアチブを握るということにつながります。
消費者心理
- 人にお金を払う
- 商品にお金を払う
人が消費する時はこの二つのどっちかである。この二つのどちらかでもあると人は物を買う傾向があるそうです。
イニシアチブの握り方
❌専門用語で喋る=相手に伝わる言語を選ぶ
⭕️ヒアリングで相手に喋らせる➡️SPINの法則
<ニーズの本質を掴む編>
固定概念
例 バレーボール
「レシーブの時に腕を振るな」
プロの選手、振っている
➡️したい練習(求めている事)と
違うことを教えられる(売るもの)
お客は欲しいものと実際に買うものではギャップがあると言う事。この固定概念をハズすだけで新しい視野が広がってくると思います。
お客様の種類
<顕在層>
放っておいても買う
<潜在層>
なぜこれを買う必要があるのか
使ったらどうなのか？
本質を見抜く！
なぜこの質問をしてきたのか？
これを聞いてどうしようとしたのか？
本質をどう見抜いてどうニーズを掴んでいくのか！
有効的な方法
- メリットを紹介するのはNG
- 未来を想像させられるか？
メリットを紹介するのはNG
ホットペッパー 永続広告でー より安い
など最初からメリットは言ってはいけない
未来を想像させられるか？
SPINの法則を使って
➡️未来や願望をお客から引き出す
<狙った商品を買ってもらう>
商品にも売り方という物があります
- アップセル
- クロスセル
- ダウンセル
☆アップセル
グレードの高い商品を売ろう
☆クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう
☆ダウンセル
一番安い商品を売ろう
提案書作成のコツ
松 竹⭕️ 梅
一番売りたいプランを真ん中へ
松→契約に至らない
梅→物足りない
マネイジメントの大切さ！
営業の役割
=目標を達成する事
営業が目標を達成し続けるための機能となること。
目標管理
日々の目標を達成するための行動をメンバーに書かせる事！
・ちょっと背伸びした目標数値
・目標数値に納得感がある
行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく
・達成度と進捗に対するアドバイスを上司は必ず行う事
・問題のある行動の修正
案件管理
営業マンが商談を実施して見込化した企業を受注に向けて進捗させるためのマネイジメント！！
・案件に対する営業アドバイス
例 ネックとなっているのは？ 何々だろ！
・案件管理アドバイス
(大型案件、リードタイム)
営業スキルを学んで僕自信が思った感想
営業のスキルを学んで思った事は、このスキルは普段の生活での頼みごとであったり、職場内での提案をする時にも使えると思ったのでこのスキルをアウトプットする上で普段の仕事でも営業スキルを意識して行動していきたいと思います。
なので本質から学んでいくと営業でもプライベートでもやる事は、違ったりしますが本質といった面では全て共通してるところがあるのだと思いました。